クライアントを減らす、という言い方が正しいのかはわかりませんが、「つきあう相手をきちんと選ぶ」ということが、営業経費のコストカットにつながります。

これは例えば営業フェーズの話でいくと、 「年間の取引額は10万円であるが、それにかかっている時間が毎月10時間を超えている」というような場合、単純に1年で120時間をつかって10万円の売り上げを上げていることになります。これでは、売り上げがあっても、人件費を換算すると赤字の取引になってしまいます。

相手を選び効率化する

では、具体的に見てみましょう。

月160時間(1日8時間×20日)働いている、月収25万円の社員がいるとします。この社員を時給換算をすると、1,562円になります。 120時間をこの取引に使っているとすると、187,440円となります。実際にはこれに、移動費、通信費、その他の営業経費がかかっておるので、 会社の支出としてむるとさらに膨らみます。そこを考えると、“月に1日くらいしか営業していないのに、ちゃんと売り上げがあるクライアント” ではなく、“約20万の投資をして、10万円の売り上げしか出せないクライアント”になります。

こういったクライアントに関しては、 他に取引の可能性があるか(紹介なども含めて)?もしくは営業時間を半分以下に減らすことができるか?を検討し、どちらも当てはまらない場合に関しては、残念ながら取引を中止することも検討しないといけないでしょう。こういった自体はどのクライアントでも起こりえます。

捨てるべきクライアント

・何かにつけて見積もりをください、といってくるが、発注することはほとんどない

・電話やメールで済むような用件なのに、かならず訪問を強要する

・過度な接待を望む 額面上のクライアントの取引額だけを見ていても、こういった自体は見抜く事ができません。

どれだけそのクライアントに時間を使っているか、それに見合った利益を得ているか、 ここは、管理者が見なくてはいけないポイントでしょう。